美承电子商务有限公司
采访人物：王霞，美承集团上海美承电子商务有限公司分销部经理
公司介绍：美承集团成立于1992年，是国内知名的IT产品行销连锁组织。公司主要代理销售笔记本电脑、投影机、移动数码等各类电子产品，现为索尼、苹果、惠普、DELL、ThinkPad、联想、华硕、宏基、明基、富士、东芝、三星等知名品牌的代理商。
采访背景：美国次贷危机的影响波及全球，国内实体经济俨然受到冲击。人们消费信心的受到极大影响，沪上IT行业利润锐减，场内惨淡经营的经销商苟延残喘，终端零售经销商欠款跑路的现象也日渐增多，形势颇为严峻……
【IT168渠道深度】严峻的经济形势下，相对疲软的IT消费市场，不断压缩IT代理商的单品利润，即使在整体销量不变的情况下，整体盈利还是呈现颇大下滑趋势。在场内哀鸿遍野之时，笔者采访了美承集团上海美承电子商务有限公司分销部经理王霞女士。
众所周知，美承是国内屈指可数的笔记本代理巨头之一，其在北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、武汉等20多个城市皆有分公司，其拥有雄厚的资金实力和强大的渠道消化能力。作为美承集团上海美承电子商务有限公司分销部经理，王霞主要负责的是分销——向下游终端零售经销商供货。
从下游经销商的反馈上看，低迷的IT市场导致零售商们竞相压价出货，使得单品的利润率疯狂下跌，总体利润受到冲击就不言而喻了。“很简单的道理，在市场情况好的时候一天内有10个顾客光临门店，成交5个客户就足以达到收支平衡，经销商自然是卖较高的价格保证不错的利润率；而今低迷的市场境况下，光临零售门店的顾客缩减一半只有5个，那么经销商肯定想把这5个顾客都牢牢抓住，迫不得已降低利润出货，同样是5台的销量，因为利润率的降低，总体利润便下滑。”王霞经理表示这样的下滑很大，终端零售经销商受到冲击颇为明显。
其表示在已经过去的Q2季度，整体的销售业绩还不错，单就其代理的索尼笔记本而言，上海索尼笔记本70%的出货量是从美承出去的，光笔记本分销的量单月也已突破2K ，其分销实力可见一斑。王霞经理也表示，但是为了避免销量的大幅度下滑和系统性风险的加大，美承方面已经开始多管齐下。一方面不断拓宽营销渠道化解分销压力；另外一方面不断对下游渠道的支持和沟通，保证对下游渠道的控制。
在拓宽营销渠道方面，除了对传统的笔记本零售经销商供货外，他们也直接或间接的向IT产品消费迅速崛起的阵地——3C卖场供货。同时也在加大对中小型企业的采购供货，并且向系统集成商供货，等等都拓宽了营销渠道化解分销压力。而对于占据美承分销大头的笔记本终端零售商而言，王霞经理表示他们也做了很大的努力，改变现有渠道遇到的问题，主要通过下面方式：
(一)增强分销下游渠道经销商的凝聚力；王霞所负责的分销部成立美承渠道俱乐部，对旗下零售经销商采用“会员制”管理。对于一般的会员，除了给予一定的账期支持以缓解下游经销商的资金压力外，还会定期组织一些活动，加强与经销商的沟通和了解，增进感情。此外，对于提货量大诚信度高的核心经销商，给予他们“特价”支持，外加特殊的“延长”账期，从而让下游经销商紧密的团结在美承分销部周围。
(二)增加对下游核心经销商的拜访，避免风险的产生；经济不景气，导致场内的惨淡经营让很多下游经销商苟延残喘，不少经销商经受冲击颇显疲态甚至不堪重负。王霞女士表示，去下游经销商的拜访一方面尽量了解下游经销商的困难，给予更好更到位的支持。另外一方面可以实时了解市场动态，掌握下游经销商的动态，防止下游经销商因资金链断裂而消失，极大程度的避免分销的风险。“危机时刻不得不防”王霞表示。
虽然金融危机的风险在不断蔓延，市场略显平淡，但是王经理也表示11月~12月接近年末，许多企业财年也在这段时间结束，因此公司采购会尽量把年初的预算用掉，整个IT市场会迎来一个销售高峰，因此他们也在群策群力争取做出一个令人满意的业绩。
“付出总会有回报”——这是对王霞经理采访时其常挂在嘴边的一句话，让笔者印象十分深刻。时任上海美承电子商务有限公司分销部经理的王霞女士，介入IT圈8年，对整个行业和渠道销售皆有自己独到的看法。很难想象这位IT渠道销售女强人，最早是从做前台开始，然后转向业务，直至成为大集团公司的上海分公司的分销部经理，承担了上海美承很大一块渠道销量。
(1)外观：把二款笔记本放在一起比较外观，长城笔记本明显轻薄许多，样子也胜过IBM R61。
(2)性价比：长城的这款笔记本具有更高的性价比，不但配置上比IBM 那款要高很多，而且价格便宜了近2000元。
(3)品质：两款笔记本皆为长城国际生产的产品，长城笔记本作为长城国际主推自有品牌，绝对会保证其质量，因此，长城的这款笔记本的品质不用质疑。
(4)售后服务：从保修上讲，这款长城笔记本比IBM R61要多一年的免费保修服务，而且长城国际在全国主要城市都建立了完善的售服中心。
(5)民族情结：支持国有品牌，现国有品牌的发展举步维艰，作为国人希望能支持国货。
“凡事预则立，不预则废。”成功总是垂青于那些勤奋且有准备的人，可想而知，那位总工最后选择了长城的那款笔记本。可以说这次成功的长城笔记本营销，为王霞之后对长城笔记本的推广做了很好的铺垫，既然能说服自己身边的人购买，推广到普通的消费者身上就容易很多。当然，长城笔记本作为那时的一个新鲜的品牌，较高的利润率给下游经销商带来颇为丰厚的回报，也让王霞的事业登上一个更高的高度。这个被我看成是营销学典范，一方面只有站在客户的角度为其出谋划策才容易把自己代理的产品推销出去。此外，作为销售必须得拥有“锲而不舍”的精神，百折不挠克服困难最终赢得客户，也让自己得到认可。对于王霞女士而言，投身美承分销部，可谓是自己事业的一个新的起点，其一定会在美承“诚信、业绩、协作、创新”的企业文化中，走出更为辉煌的人生，让我们拭目以待吧。
美承集团上海美承电子商务有限公司分销部经理王霞
