大客户的订单不是对销售的施舍，而是销售对其需求的满足，成功的交易应该是客户对销售充满感激。但为什么大多数销售没有达到这种境界？ 
　　因为他们最容易陷入一个误区：在不了解客户需求之前，急于从头讲到尾介绍产品。电话一打通，马上像背书一样滔滔不绝。客户那边不耐烦地要挂断电话。业务员这边嚷嚷着，别急别急，我还有两点儿没讲完呢！ 
　　抓住客户需求，站在客户的角度为客户着想，促成销售完成，才能让客户对你充满感激。 
　　
　　谁购买，谁使用？
　　
　　众所周知，礼品的购买者和使用者往往并不是同一个人。因此，销售在介绍的时候，需要弄清：购买者是谁？使用者是谁？
　　一般销售会把介绍的重心放在购买者身上，但如果如果想让礼品的效能达到最佳，不妨对使用者的身份特征有所了解，如：使用者的职业、爱好习惯，等等。
　　
　　职业特点 
　　比如在推销平板电脑时，销售员要看对人，讲对机器。目的就是要告诉他，我们这款机器就是为了您准备的。 
　　销售员面对客户的时候不妨就直接问，“这款产品您要送给什么职业的人群？”根据他的回答判别出职业特征，马上延伸出购买需求与关注点： 
　　白领：功能全、聊天、游戏、音乐； 
　　老板：高速上网，办公软件，股市行情，拍照； 
　　业务员：出差多，超长续航；地图、公交、火车查询；电子书、上网； 
　　
　　爱好习惯 
　　客户在生活中一旦养成了某种习惯，就很难改变，比如平板电脑，现在也已随身携带，故推销时，一定要设法打探客户的生活习惯，判定他的需求。 
　　如果使用者多为年轻人，要考虑到他们喜欢网聊、玩游戏，那就推荐新潮、上网快、配置高的；如果是中年人居多，他们一般多看新闻、读书，普通产品即可满足需求，这时不妨介绍外观成熟大气，有质感的。其实，客户不关心你的产品是有50个卖点还是80个卖点，他只关注他所需要的。
　　
　　购买预算 
　　
　　客户在进行礼品采购时，由于购买数量较大，因此，往往是有着严格的购买预算。这时如果你仅从一己私利出发，推荐高价产品，本来极好的机会，却会导致订单流失。
　　例如在数码礼品公司，普通销售员偶尔会问客户想买什么价位产品，客户说：“我想订50个价值2000元的A60那款平板电脑。”但销售员有自己的想法：“其实这款价值3000元的A80，比您刚才说的那款性价比要高很多。”客户听完之后就没有下文了。 
　　这便是习惯性的销售。而技巧性的销售就是考虑到客户的购买预算并加以赞美认同。 
　　
　　情景举例： 
　　客户一：我想订购2000块钱的平板电脑。 
　　销售员：您说得很有道理，平板电脑现在都是变成快消品了，更新换代很快，没必要买很贵的，关键是买适合的就行…… 
　　客户二：我想买个3000多的平板电脑。 
　　销售员：一听就知道您是注重品质、有品位的人，这款平安电脑是半年前刚刚上市的，不但各种新功能一应俱全，而且外观也很时尚新潮，要买就买个有档次的…… 
　　在向客户推荐某款产品时，先认同他想购买的价位，符合他的观点，而后再推荐，这样会事半功倍。 
　　
　　彻底理解需求，抓住关键点，有针对地透彻介绍，“这款产品就是为您量身定做的”，才能真正解决客户问题，快速成交，且成交后客户对销售员一定是感激万分的。