面对实力弱、数量多、分布广且经营能力差的礼品经销商，如何将他们组织成能稳定协同、有效销售的网络，是厂家和代理商要共同面对的现实问题，其中如何提高经销商的有效铺样率（能进行主动推介、实现有效销售），是代理商精耕细作区域市场发展壮大自身竞争实力的关键一步。
　　
　　铺样不只是厂家的事
　　
　　铺样是销售的前提。铺样工作做得好，订单随之而来，上游开心，下游欢喜，代理商名利双收；铺样工作做不好，订单擦肩而过，上游埋怨，下游抱怨，为以后的分道扬镳埋下祸根。代理商若能主动介入甚至是主导铺样工作，有三大战略意义。
　　
　　一、深化经销商关系，巩固网络优势
　　如果铺样工作能够深入细致地展开，代理商不仅可以加强与经销商的联系，深化客情关系，也可提高其对经销商网络的影响力——正是这样的经销商网络，才能加重代理商在厂家心中的份量，这也是代理商确立区域市场竞争地位的基础。
　　
　　二、练好内功，提高自身经营能力
　　面对这些“散、乱、弱、差”的礼品经销商，既要能促进有效销售，又要将维护费用控制在合理范围内。这就要求代理商必须提高经销商维护、物流配送、助销支持等服务能力，还要提高内部运作效率，进而提高自身经营能力。
　　
　　三、获取厂家铺样资源和管理支持
　　代理商要充分利用贴近区域市场特点的高效物流、地缘背景、良好的客情关系和灵活的运作方式等优势，向厂商争取铺样资源，并进行积极高效的铺样，这样厂家就会投入更多的资源和管理，由此以来，代理商不但可以获取更多的利润，而且还借机壮大了自己的实力。
　　
　　怎样才能更有效地铺样？
　　
　　认识到了做好铺样工作的意义，更要知道如何做才能实现有效铺样。
　　我们知道，铺样的目的是为了实现有效销售，较高的铺样率只是保证了有较多的销售机会，但广种薄收没有意义。如果厂家的样品不能实现有效销售，经销商做不了订单，赚不到钱，之前所有努力都会都会付诸东流。
　　如何提高铺样的有效性，保证产品“铺得进、展得开、销得出”？这就需要代理商积极寻求厂家的支持和协助：全程策划的新品上市计划、高效的推广措施以及后续的订单跟踪等，从而确保铺样有效迅速地完成，现建议采用以下周密的铺样步骤。
　　
　　一、进行全面调查，建立区域经销商数据库
　　调查主要有两个方面内容：
　　1.全面普查区域内经销商。普查内容分为经营信息和基本信息，经营信息主要包括经营品类、服务客户、经营状况、进样渠道；基本信息主要包括公司名称、公司地址、老板姓名、联系电话等。
　　2.主要竞争对手普查。普查内容包括公司规模、竞品种类、竞品价格体系、主要客户等。
　　为了保证调查的计划性、组织性，需要厂商业务员配合，事先制定调查表格、设计信息采集方式、规划调查路线，同时要落实时间计划、参加人员、交通工具等。最好要求厂商业务员协助做成调查工作“甘特图”（线条图），按图索骥，以保证工作的效率。调查结束后，按照区划和调查路线分类建立经销商信息数据库，以备制定铺样方案和后期的客户维护。
　　
　　二、制定铺样具体实施计划
　　根据调查收集的礼品经销商的经营范围、经营特点等，结合厂家的市场规划整体策略，与厂家的业务经理共同确定需要进入的首选和备选的目标经销商。同时，结合不同经销商的类型和特点，依据厂家的政策和促销资源，制定几套经销商购样激励方案，以响应不同经销商个性化要求。具体的铺样方案应明确铺样的产品组合、结款方式与其他返利等。  [NextPage]

　　六、铺样仅仅是开端，后期的维护和管理是根本
铺样结束后，要将各个经销商激励政策、结算时间、进样数量、陈列标准和竞品情况等资料及时记录，形成动态档案。经过分析，将其进行ABC分类，制定出相应的维护标准和管理规范，保证日常维护工作的效果，这样才能将铺样的成果巩固和扩大，形成真正的优势。
代理商在按照以上方案和步骤进行铺样的过程中，还要注意以下事项：
第一，加强沟通，取得厂家资源支持和管理指导。不管是区域市场的造势预热，还是礼品代理商的助售支持和经销商拉动，都需要厂家的资源投入；同时，具体铺样工作的合理计划和组织实施也需要厂家业务经理提供专业的指导和协助。
第二，关注竞品，攻击其薄弱环节。铺样方案除了要关注和分析经销商，还要关注竞争对手，找出其薄弱环节，进行针对性地攻击，同时要预测和判断他们可能的反应，做好应对方案，避免铺样工作受到干扰。
第三，重视二次铺样。这不是简单的查缺补漏，而是巩固铺样成果不可缺少的环节，是保证整个铺样质量的关键，既是铺样工作的结束，又是礼品代理商网络维护的开始，所以代理商应在资源和人力上保证二次铺样的质量，在此过程中完善相应的职能。