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精准化商业定位打造大市场

来源:第一营销网 | 发布时间: 2015/1/6 13:17:58

能否锁定特殊人群的特定需求,做好精准营销,是一个礼品能否风靡市场、独领风骚的关键。一款好的礼品只要定位清晰准确,洞悉消费者的需求,加上适当的包装、概念炒作,完整的品牌传播方案执行,定能在市场上受到万千消费者的追捧。
对于礼品经销商来讲也是要明晰自身的目标,切莫贪大求全,有时候一个公司的一款产品,就能让礼品公司赚得盆满钵满。像曾经风靡礼品行业的能量杯、氧吧灯、平板电脑等产品,有的礼品公司只依靠其中的一款就大杀四方了。
成功的礼品精准营销案例:
  
  1.脑白金:礼品占位营销的一面旗帜
  
  成功秘籍:
  保健品+礼品=健康概念礼品=大打直接占位广告“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”= 送礼第一选择
对行业本质理解透彻,清晰了解中国礼品市场巨大,但没有大的定位型礼品,第一家大规模投放直接诉求收礼首选广告,行业占位与产品定位成功!使得消费者想到礼品,就想到脑白金,脑白金成为礼品中的第一选择!虽然被一些专家嗤之以鼻,但却非常买货,让广告人更清醒地知道广告的本质是什么。从而彻底抢占了这一新市场,将竞争者远远地甩在了后面,独自摇曳在蔚蓝色的平静海面上。

点评:
在占位成功,知名度和销售提升后,没有注重品牌后续规划,缺乏产品细分和品牌美誉度建设,品牌资产很低,后续品牌延伸乏力,要注意容易因公关事件导致品牌全军覆没的危险。
  
  2.金六福酒:定义喜庆市场
  
成功秘籍:
企业品牌背书+送礼酒文化+中华民族传统“福“文化==馈赠亲朋礼品的热销选择“福”概念和五粮液酒质的品牌背书,两个方面在消费者心中成功占位。
  
点评:
毕竟是普通酒,酒毕竟有伤身嫌疑,作为礼品来说,局限性多了一些。对人群的细分挖掘不够,产品缺乏多样化。
  
  3.椰岛鹿龟酒:定位为礼品酒
  
成功秘籍:
产品使用价值高(保健酒)+主力人群细分定位==孝敬父亲时第一选择
  “父亲的补酒”的定位,一句话就轻松进入消费者的心中,成为孝敬父亲好选择。[NextPage]

 

  
点评:
孝敬父亲产品还有其它替代选择,品牌后续建设力量有待加强,市场空间不够大。

  4.迈袜子:细分定位于中高端商务男士
  
  成功秘籍: 
  打破电子商务单买产品的现状,独创“产品+服务”的模式;创新的经营模式“订购全年袜子,分期送货上门”,并且打出“送给心爱的人、尊敬的人、帮助过您的人”的送礼概念,走个人送礼和企业送礼市场的路线。
  一般人卖袜子,无非有两种方式:直销和分销商,但是迈袜子网在销售模式上大大的创新:袜子不是一双一双的卖的,而是把客户一整年所需要的袜子一次性都卖给客户,采取分期送货上门的模式,这样保证了客户一年都不会没有袜子穿。而且只卖一个款式的袜子,两个颜色,专门针对中高端商务男士,这部分人群往往有一个最大的特点:忙!根本没时间注意很重要却往往会忽视的袜子问题,迈袜子网不但满足了这部分人的需求,还打出送礼牌,这又是一张号牌,众所周知,中国是礼仪之邦,送礼非常流行,不得不赞叹迈袜子网经营者的高明!针对企业礼品的团购,迈袜子网提出三大优势是很吸引人的:1.一年分几次送,多次展示企业形象;2.待发宣传资料,不但送礼,还可做宣传;3.送袜子能给客户带来贴心的感觉!
  
点评:
产品比较单一,商业模式较为简单,对特定人群的特定需求把握很好。

  小结:
  
  做一个产品必须要做第一品牌,否则很难长久,很难做得好,不做第一就不能真正获得成功。产品价值、概念定位、品牌包装、广告量、后续规划一个不能少。
  
  总结与发现:
  
  1.国人送礼意识强,但产品单调,同质化严重,礼品大众化。
  2.礼品市场散乱,称心礼品难寻,礼品知识缺乏,送礼随波逐流。
  3.礼品企业缺乏品牌经营,专业度不高,公司经营与店铺经营割裂。
  4.目前销量大的大部分礼品均为单独强调功能价值的传统烟、酒、药材、保健类产品;城市人群已有求新的选择欲望,希望表现自己的层次、品味、素质(比如对脑白金类功能性产品的厌倦等)。
  5.目前商务礼品发展迅速、潜力巨大,但目前没有单品销量大的品类和成熟品牌。
  6.中国礼仪文化深远,文化艺术类礼品零散,大多没有有力的销售概念、定位、专营。

 

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