被公开叫卖的赠品
笔者有次去买雨伞时就发现那里的雨伞上都印有不同品牌的小家电企业名称。问其来源，老板说是一家做小家电的经销商专门为他提供的。相较这种在实体店公开售买“赠品”的现象，在网络上公开叫卖一些品牌洗护用品的现象已是见怪不怪。
笔者发现，在一些地方性论坛上，常常会出现叫卖赠品的帖子。笔者曾根据帖子给出的手机号码与一位卖主取得联系。该卖主称，自己所在公司是当地批发渠道的总代理， 他是帮公司处理这些赠品。他说赠品肯定保真，因为没有谁去生产假冒的赠品。记者随即表示，自己需要 500 瓶的某品牌赠品用来给自己的店铺做活动，问他有没有这么多。该卖主声称，目前存货只有两三百瓶，不过几天之内可以弄齐。
而另一论坛上的一个卖主与上一卖主不同的是，这个帖子的作者自称家里是开超市的，这些赠品，大都是直接从促销包装拆下来的，她保证“一定是真货” 。并称，完全可以当面交货，同城交易不满意的，也可以找她退货。
与各个论坛里面叫卖赠品的帖子相比，在淘宝网上销售赠品则更为常见。但向其询问货源时， 则均不愿提及。
赠品在哪里流失？
目前，企业产品赠品主要分渠道赠品和终端赠品。渠道赠品是企业为了刺激经销商提货、打款，而给经销商一定数目的赠品。在渠道领域存在的问题是，一些经销商将部分赠品当成了除产品利润以外的一条新的利润渠道，或者被经销商拿去做别的产品的促销。
终端赠品是企业为促进终端销量，晋升终端品牌形象，给顾客赠予的礼品。在终端领域的赠品流失现象主要是导购员随意挪用赠品 ；导购员不把增品用于终端促销上 ；不同的品牌之间的导购员相互赠予，以逃避公司抽查 ；导购员把赠品送给亲戚朋友，但也留下了假的顾客姓名、联系方式，公司或总部抽查时情况属实等。
在终端领域，笔者还发现，大的品牌和厂家对 KA渠道的赠品发放、 管理、 储存和陈列一般都有严格的流程。而 B、C 类网点和流通渠道的管理则相对宽松，经销商的自主权也更大。网上叫卖赠品的一位卖主就表示，他所在公司是代理多个知名品牌洗护品的批发商，不过也会覆盖一些 B、C 类超市，这些 B、C 类超市也有终端活动和相应的赠品。
一家以KA卖场为主渠道的贸易公司负责人在提及赠品流失问题时说，现在大部分产品的赠品都采用和产品整体包装的方式，这类赠品在KA渠道流失的可能性很小。一方面，促销员很难在终端促销过程中将这部分赠品“截留” ， 另一方面， 尽管这些赠品大多也没有条码，顾客也很难克服心理上的压力拆开包装将赠品带走。
实时管理防患未然
曾服务于中国宝洁公司，历任市场研究部、产品发展部经理的王磊认为，赠品的管理应该注重实时性。对市场的情况的实时掌握才能让政策更加合理，而一项赠品管理制度总有其自身的优势和漏洞。这也是为什么要不断地精进计划，提高管理水平的原因。更严格而科学的考核制度能让这样的漏洞最小，而活动的效果最大。
这让笔者想起某国际知名品牌公司曾在武汉举行的买赠活动，礼品是一条纱巾。该公司将纱巾摆放的步骤用相机拍下来，印到宣传手册上，要求导购小姐按宣传手册上的要求，按步骤摆放。举行活动的当天，武汉市终端网点上只要涉及有该款赠品的专柜，纱巾摆放都是按照统一的模式。厂家还有专门人员检查监督赠品赠送情况，以加强对赠品的管理和控制。
在赠品管理环节中，以下四个问题需重点关注。
1. 分发 ：按照店铺历史销量和预期配备。以登记反馈表的形式来明确各环节的责任人及责任，奖惩分明。
2. 使用 ：按照日或周销售量跟踪赠品库存走势，同时进行库存抽查。销售主管根据销量的走势来跟踪赠品消耗的走势，有异常情况及时检查。根据执行实际情况调拨赠品。
3. 回收 ：根据销量来计算赠品的使用合理与否并进行活动小结，对异常进行及时说明。
4. 检查 ：小样的条码管理，市场的及时走访，赠品库存的日分析，销量的走势和异常分析。
缘于赠品存在的渠道赠品和终端赠品之分，企业在进行赠品管理时亦应有所区别。在管理渠道赠品时，建议可采用以下措施。
1.对赠品采用购买制， 经销商需要支付大约50%的用度。
2. 把赠品变成用度核算给经销商，在其完成企业制定的各项考核指标后予以报销。
3. 把赠品同产品一起结合在一个包装里，使赠品直接到达消费者手中。
4. 渠道赠品分多次发放，以减少经销商的库存压力和用度。
5. 在销售政策、销售协议里增加赠品治理的条例及违背赠品治理条例的处罚划定，以控制经销商滥用赠品的做法。
在管理终端赠品时，以下 6 条措施或可助企业防患于未然。
1. 在赠品治理轨制里，对严重违规的导购员实施处罚，直至除名。 （当然这些内容都要在导购员培训时再三夸大，让导购员上岗前知道） 。
2. 要求导购做好赠品登记，包括顾客姓名、住址、电话等内容。促销流动结束后总部进行部分电话抽查。
3. 企业可采取集点赠予。即顾客购买了产品后凭发票（电脑小票） 、促销流动专用兑奖券到公司各地分公司或办事处领取赠品。
4. 可以采用总部邮寄的方式直接寄到顾客手里。但这种方式给顾客心理感觉没有立刻带赠品归家的好，尤其是刚起步企业，顾客有害怕被骗的心理。
5. 送给卖场的赠品一定要商场经历两道以上的签字确认。
6.人道化治理。促销流动前，可以给导购员送相关的赠品，但要夸大赠品属于公司财务， 可以申请向公司领取 （以福利的形式发放），不可随意据有赠品。
