很多礼品公司都纠结于自己的采购订单少，但是却没有注意到订单的多少也取决于客户的采购需求。
从起初客户有意向采购礼品到终极订单成交，客户的采购心理也在发生着相应的变化。礼品公司难熬难过，客户也难熬难过，你说订单还怎么成交?
对礼品公司而言，心急吃不了热豆腐，在客户在碰到麻烦时，需要一步步给他们解决题目，而不是只顾将自己的意愿强加给客户。只有设身处地地解决客户的采购需求，才能迎来礼品公司的发展壮大。好比说，客户采购促销礼品是但愿通过买赠流动，能晋升(新)产品的销量；采购福利礼品是为了表达人文关怀，从而调动员工的积极性；采购商务礼品是维系客情关系，有利于对外达成各项合作。客户之所以采购礼品，是由于不变的痛苦超过了改变的痛苦。
原因就在于礼品公司在营销治理中没有设身处地地思索客户真正的采购需求在哪里，脱离了实际，如何让客户心甘情愿地下单呢？因此，礼品公司要想尽快成交订单，就必需遵循客户的采购逻辑，这是枢纽。
分析题目有两个目的：一是通过分析题目进而增加客户的痛苦，痛苦到非变不可；二是让客户来决议计划这个题目需不需要解决，而不是礼品公司以为这个题目要解决。
很可惜，大部门礼品公司偏偏喜欢按照自己的想法主意和习惯去卖，坚忍不拔地和客户拧着来。总的来说，有以下三点，需要掌握：
这个世界上没有无缘无真个采购。购买意味着变化，不论是这种变化是好是坏，它都会产生恐惊或不安全感。一客户采购任何礼品都意味着一种改变，购买了促销礼品就意味着不用从前的降价策略了，给每位员工预备一份生日礼物就意味着不再用从前的贺卡了，客情往来时不再两手空空了。
新产品上市，没有达到预料中的销量?员工频频离职，公司内外怨声载道?客户流失严峻，销售部无计可失……客户存在的这些题目，有可能是内部员工自己发现的，也有可能是销售职员发现的，而礼品公司要做的就是挖掘出客户的题目。
当礼品公司发现客户的题目后，并不意味着马上要通过产品解决客户的这个题目，而是要匡助客户分析题目。掌握了客户的这个心理轨迹，礼品公司就可以轻而易举地找到订单突破口。所以，客户的购买是从题目或者难题开始的。
