本网讯 2011年12月1日，2011创业邦年会暨创业邦100年度颁奖盛典在北京召开。本次年会的主题为“新时代的梦想家”。在2011收官之际，创业邦年会将继续围绕“创业、创新”这两个主题展开更加深入地探讨与展望。芭莎礼品网的总裁曼红蕾对外界表示，芭莎礼品网成立六年，并一直专注线下精品礼品卡服务。

　　“花了五年，我才把这个模式想明白。我们其实做的是一个B2B2C的电子商务模式，前端是B2B，把礼品通过礼品卡从品牌商处卖给企业客户;后端是B2C，即当企业客户把购买的礼品册送给收礼人之后，芭莎网提供一揽子物流配送服务。”

　　在礼品卡中礼品选择方面，曼红蕾表示芭莎已经做了六年，礼品卡中礼品设置每次都要做很多数据分析，什么样的产品客户兑换的最多，什么样的产品投诉率最低，都是需要考虑的。

　　一个创意引发创业冲动

　　芭莎网创始人曼红蕾自称为“冲动型创业者”，芭莎网已经是她的第二次创业了。

　　芭莎网创始人曼红蕾

　　早在2000年，曼红蕾大学毕业后，她选择了创业，做的第一家公司是一个与家乐福、沃尔玛有业务往来的贸易型公司。

　　一次偶然的机会，她和朋友在星巴克喝咖啡的时候，朋友向她抱怨：不知道给客户送什么样的礼品。一个创意跳进了曼红蕾的脑海中：如果送一个礼品册，让客户自己挑选礼品册中的礼物，岂不是解决了这样的难题?尤其是在互联网时代，完全可以让客户在互联网上挑选自己想要的礼品。联想到很多商务客户都面临着类似的送礼烦恼，曼红蕾意识到这个生意可以做。

　　而当她向周围的朋友征求意见时，大家都觉得“创意不错，但难度太大”。因为传统的礼品市场上，基本上做的是“单品”，即买一样礼品送给客户，并没有让“客户自选”的概念。“让客户自选礼品”的方式虽然很有新意，也能让客户更满意，但传统礼品市场是一个靠“关系”维系的市场，有可能凭着与一家大型企业的良好关系，礼品公司完全可能活得不错。但在当时，曼红蕾毫无资源优势，其创业难度可想而知。

　　然而，曼红蕾还是坚持关掉了原来的公司，在2005年拿着积累的资金，开始创立了芭莎网，定位于“自选礼品服务商”。

　　五年摸索出商业模式

　　“送礼”看上去并没有多少技术含量，但芭莎网却打造出了一个让别人难以复制的商业模式。

　　芭莎网的商业模式看起来很简单，与传统礼品公司的差别并不大：从品牌商或其代理公司处以较低折扣购买礼品(如六折、七折等)，然后加价卖给企业客户，从中赚取一定的差价。但与传统礼品公司不同的是：芭莎网把以往直接送“礼品”的方式，转变为送“同等价值的、包装精美的礼品卡”。

　　这看似简单的一个创新，背后却是运营模式的转变。曼红蕾说，礼品公司主要有三个关键的业务环节：即礼品策划、市场推广和配送。在礼品策划方面，传统礼品公司是单品策划;而芭莎网出售的是礼品册，礼品册有多种满足不同年龄和性别的消费者需求的产品组合，强调礼品的可选性。

　　芭莎网的礼品策划类似于一个方案设计。以中秋节为例，传统礼品公司大多会简单地选择“月饼”作为礼品，但芭莎网却首先会考虑到：如何设计一个精美的、有价值的礼品册，礼品册如何体现中秋节的节日气氛，礼品册中的产品组合如何才能让客户满意等。为此，芭莎网共设计了七八种中秋礼品方案。根据以往电脑积累的数据和兑换数据分析，芭莎网了解到：不少收礼人在收到礼品册之后，月饼的兑换比例排在最后两位。因此，芭莎网在礼品卡的设计上，除了重点推介“月饼”外，还会搭配上其他精挑细选的礼品，以便消费者挑选到更满意的礼品。

　　在市场推广方面，传统礼品公司多采用“死磕”企业客户的方式售卖，而芭莎网则更注重以品牌拉动销售，并强调口碑营销和体验式营销;而在礼品配送方面，大多数传统礼品公司自己不会建立仓储和物流，只是从上游品牌商的仓库中直接发货给客户，对于“收礼人”更是没有后续的上门送货等服务;而芭莎网则在售出礼品卡之后，还承接了后续的一揽子服务，包括从上游品牌商进货到芭莎网自建的仓库，并通过芭莎网的物流体系进行送货上门等。

　　曼红蕾表示，在构建芭莎网的商业模式上，自己曾经遇到过不少挫折。以配送为例，最初她也想像传统礼品公司一样，从品牌商直接发货给客户，但是由于一些品牌商缺乏相应的物流配送体系，最终导致配送服务并不到位，从而多次引发客户的抱怨。因此，为了让服务更到位，更易把控，曼红蕾最终不得不选择了自建仓储、配送体系。

　　“花了五年，我才把这个模式想明白。我们其实做的是一个B2B2C的电子商务模式，前端是B2B，把礼品通过礼品卡从品牌商处卖给企业客户;后端是B2C，即当企业客户把购买的礼品册送给收礼人之后，芭莎网提供一揽子物流配送服务。在这个过程中，芭莎网不是单纯的B2B，也不是单纯的B2C。” 曼红蕾说。

　　六年打造精品礼品卡服务

　　“芭莎网已经做了六年的时间了，有很多用户，包括今天我在会场上换名片，很多人都说我是你的用户，所以也是很开心的事情。”曼红蕾在“2011创业邦年会暨创业邦100年度颁奖盛典”上表示。

　　“当时我们去做这个创新也没有想太多，就是从一个朋友要去送礼，觉得很困惑，又不是那么熟，到底送什么礼他会喜欢呢?因为随着大家生活水平越来越高，在原来收入不是很高的时候，你给什么礼品，比如说送袋米或者送桶油大家都会很喜欢，但是随着生活水平的提高，能够提供增值礼物服务的公司还是比较少的。所以，他就比较困惑，我很大的一个东西拿过去对方不喜欢，我的钱就白花了。所以大家闲聊喝咖啡，我就突然有一个想法，我们是不是可以做一个非常漂亮的小册子，里面有很多个产品可以选，它会分价位，不同的预算也都OK。然后你携带也很方便，就像卡片一样的小册子，可以加上祝福和很多温馨的话。收到的人第一可以自己选自己喜欢的产品，第二芭莎又提供全国配送上门的服务。所以，也是一个比较简单的想法，就实现了。没想到第一年这种很创新的想法，市场是非常认可，基本上相当于解决了一个我的客户都说太头疼的问题。其实现在很多公司采购员工福利，送客户也好都是集中采购，尤其是大的节日，所以经常买一件大的东西时都是众口难调，经常是有人说不错，有人就说不行，采购没有眼光。所以，我们这种产品就解决了公司或者是个人不太熟，不知道对方会喜欢什么，公司是因为你喜欢太多人，很难说一种产品去打动他们。包括我们后面服务的升级，我们可以给很多大公司做个性化的定制，把老板的亲笔签字的祝福印上去，比如说我们当时做一个媒体的时候，它新上市的广告业务印了好多P在里面，客户也没有太反感。所以，我们也加了很多增值服务。”