本网讯 顶鑫企业:成立于2003年,致力于为客户提供最领先的礼赠品解决方案,集各大品牌代理营销服务及礼品的开发与设计制造。吴铭踏入社会1年后便开公司了属于自己的公司,10年来专注礼品行业,年营业额达数千万。
不抛弃不放弃
记者:你公司里面的人说,你是一个营销意识很强的老板?
吴铭:2003年开公司时,资金大概10多万,共8个人,我们第一一天不是把营业执照办好,而是花了两万块钱做了个网站。我觉得有网站才像一个公司,有自己的门户才有生意机会。发展到后来,借用了很多外部资源,网络、地面、杂志上刊登广告,会议上派发礼品,增加客户对我们的认识,提高自己的知名度。
记者:最初是线上线下一起投广告吗?
吴铭:都是线上推广,没下线。
重视网络是受到了马云创立阿里巴巴的启发,找信息到网上,我觉得是一个很新潮的词。当时在周红袆组哟的搜索引擎“3721”上买了几十个关键词,例如“精品,礼品”等,买了几年时间,告诉人们我们的网址,让他们上网站看,这对我们后来的拿订单、对接、服务起到很重要的作用。
当时广告语“做礼品,找顶鑫”,是我们自己想的。近几年,我们树立的新目标是“做中国最专注的礼品解决方案提供商”。
整合产业链共享客户
记者:你的营销也是B2B(生意对生意)模式的,你们怎么样建立客户关系?
吴铭:刚创业时,我带着销售人员扫楼,一层一层的扫,被保安赶,被没收资料,很辛苦,现在的人都承受不了。现在我主要是大客户客情关系维护,比如大公司、工程营销、金融行业。这些都很难打进去,就是靠十年来慢慢积累,关系建立之后维护好,抓住机会,抓住巧合。跟这些国企合作刚开始会很难,门槛很高,但是一旦打进去了关系就会很牢固。
现在我们是广药王老吉的核心供应商,并与南方电网等公司都建立了良好的关系。这一行不仅仅是关系,更在乎的是营销方式,让客户感觉到你是一个很不错的供应商。
要达到这个目主要是通过提案,客户告诉我们他们的需求,我们根据多年积累的经验总结,针对顾客的目标群体市场进行调研,深入了解之后再做出提案,做顾客产品的配套、搭配出“营养早餐”,促进顾客产品的销售,或者使商务礼品达到它的意义。
这些提案靠后面团队的支撑,我们有专门的音销策划团队、市场团队、产品开发团队、采购团队。我们注重产品的策划和提案,因此需要这些专业人士,有对客户了解、分析及匹配的经验才能做好。
记者:你有没有一些特别的营销方式?
吴铭:以前是以客户服务为主,客户想要什么就生产什么。现在我们有专门的礼品开发部,主动开发一些新产品,以及到香港、日本等地了解新东西,比如和广告公司、印刷厂等。大家一起把整个产业做起来,共享客户,现在整合的产业有十几、二十年左右。
很多人都不看好礼品行业,觉得行业太小,不起眼。但我觉得这个行业市场很大,2010年全国需求7800亿元,今年大概是10000亿,光是银行系统、金融系统一年采购礼品就达100多亿。在行业里,有做到年销售20亿的企业,广州也有做到7、8亿的企业。
我们现在还不到1亿,很多地方做好,还有很大的发展空间,这让我们始终充满希望,一直不抛弃不放弃。十年来没有动摇是因为我们越做越有激情,越做越有信心,越做越有成就感。我们的目标是在礼品行业做到NO.1。