本网讯 顺德禾豪汽车销售服务有限公司广汽丰田陈村店总经理周小东

　　从2002年入行，在这十年的经历中，市场总是起起伏伏，有高潮也有低谷，但整体市场是趋于理性、平稳的，像之前的销量井喷或跌至谷底等极端现象都不会再现。周小东

　　销量：已完成上半年目标的80%)

　　南都：今年上半年，全国乃至佛山顺德车市的情况不太好。请问贵店这边上半年是什么情况？

　　周小东：基本上跟整个大环境相吻合，5月有些增长，6月比较平淡。但很明显今年比去年要难做。不管是外资品牌还是自主品牌都跌得很厉害。

　　南都：上半年的销售目标是多少呢？

　　周小东：我们店是去年开业的，还很新，因此定的目标不算高，目前完成了上半年目标的80%左右。

　　南都：对于下半年的情况，你有何预判？

　　周小东：如果是前几年你问我，我会很有把握，但今年不好说，我觉得今年还是偏向看好。下半年会有一些政策利好信息，比如政府补助、汽车下乡、油价调整以及以旧换新等政策。

　　南都：从你从业的经历来看，市场这十年来有何变化趋势？

　　周小东：从2002年入行，在这十年的经历中，市场总是起起伏伏，有高潮也有低谷，但整体市场是趋于理性、平稳的，像之前的销量井喷或跌至谷底等极端现象都不会再现。

　　服务：定制个性化小礼品

　　南都：进入买方市场之后，消费者对服务、品质等要求都提高了，那么贵店都有哪些应对措施？

　　周小东：经销商要练好内功，以前是卖方市场，有货就不愁卖，不在乎服务质量；现在完全是买方市场，经销商要着眼于服务。)

　　南都：在管理方面，有哪些心得呢？

　　周小东：要站在客户的角度，为客户服务。比如说，客户进店后，坐在哪里，喝的是什么；当客户试驾回来，还能记住他喝过什么，之前有什么样的购车需求，记住客户的基本信息。

　　南都：在客户服务方面，有哪些差异化的服务呢？

　　周小东：我们有监控和电话录音，服务部还有专门的调查。售后这一块，我们新店的售后工作还不算太多，但是也还是在不断完善，比如提供免费午餐，提供免费电影，还设立专门的品茶区、按摩区，可能还会增加很多服务。在汽车保养方面会给客户提供保养礼品。以前的服务大家一般是送水杯等小礼品，但觉得这样价值和意义都不大。我们现在就是告诉客户礼品的价值，根据客户的需要来个性化定制。我们还有代步车，比如说汽车发生了事故之后，维修需要花费一定时间，我们在这段时间会提供免费的代步车。

　　创新：组织企业团购提供免费评估

　　南都：这些对提高客户满意度的效果明显吗？

　　周小东：目前区域营销我们正在推行，我们现在正在推行和当地企业的联动，比如企业内部的员工要换车，我们就会提供团购和定期试驾服务，同时对他们的二手车进行免费估价，无论车主是不是愿意把二手车卖给我们。售后服务还是之前说的那些，如免费接送、代步车、汽车维修保养等。

　　南都：目前和哪些企业达成了这样的合作？

　　周小东：现在与美的达成了初步合作的意向。这样的合作是双向共赢的，比如美的也会提供部分小家电在我们店销售，只要消费者在我们店消费达到一定的金额，就可以选择现场的一些家电产品换购。

　　南都：近期有何新计划吗？

　　周小东：我们最近要推出的计划，就是将陈村到北滘划分成两个区域，制定不同的营销模式。比如说，周围的小区有很多汽车，但是根据我们的调查发现，洗车店很少，像针对这种情况，我们将提供优质的洗车和汽车美容服务，还有上门修车服务。

　　南都：现在做什么活动能够吸引客户到店试驾、购车？

　　周小东：现在市面上各种促销活动满天飞，但能实际促成订单的活动比较少，结合现在的形势来看，车市人才也比较紧缺，导致活动效果不是太明显。尽管如此，我们还是会推出很多应景的促销，吸引客户到店购车，比如说，前不久的母亲节亲子活动，以及近期欧洲杯赛事期间，店内专门设立了看球区域。虽然销售效果不见得立竿见影，但从长期来看，对于提升品牌美誉度，增强客户忠诚度等都有帮助。